【交渉学ノススメ】第4回　合意点見据えた交渉の準備を　安藤雅旺日本交渉協会常務理事

　　前回はBATNAについて触れた。今回はBATNAと合わせて押さえておくべき基本概念のZOPA(ゾーパ)について説明する。ZOPAとは「Zone Of Possible Agreement」の略で、交渉の合意可能範囲を指す。
　価格交渉を例に挙げると通常、売り手と買い手には3つの価格が存在する。1つ目は出発点。これは最初に提示する価格。2つ目は目標点。できればこれくらいで売りたい(買いたい)と考えている価格を指す。3つ目は留保点。自分が譲歩できる限界価格。
　売り手…

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