【交渉学ノススメ】第2回　「奪い合いの交渉」での対応策　安藤雅旺日本交渉協会常務理事

　前回は交渉の3類型、「奪い合い型の交渉」(分配型交渉)、「価値交換型の交渉」(統合型交渉)、「価値創造型の交渉」(統合型交渉)について触れた。今回はその中の「奪い合い型の交渉」についてさらに説明していく。
　奪い合い型の交渉は、限られたパイを取り合う、つまり「勝つか負けるか」の交渉になる。互いの情報は公開せず、自己利益を最大化するため、はったりや脅しが戦術として用いられる。相手から譲歩を引き出すため、さまざまな計略が繰り出されることもある。…

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