【3PL企業の生き残り戦略】第13回　物流子会社の3PL(3)　開発営業の困難さ　　船井総研ロジ取締役常務執行役員ライン統括本部長　赤峰　誠司氏

　自社が最大限の力を発揮できるサービスメニューを作成し、どこの市場で誰と戦うべきかを決めた後は営業担当者の育成が必要だ。物流事業者が手掛ける新規獲得は、開発営業の成果。物流子会社が展開する開発営業には三つの方策がある。
　一つ目は、親会社の取引先サプライヤー(仕入れ先)への調達物流提案。
　営業開発としての難易度は低いが、案外、受注できない。親会社の資材部員、営業部員の同行や紹介は、一般の物流事業者には真似できない優位性だが、営業を仕掛けるサプライヤーが親会社よりも大手企業の場合、かなりの割合で話が進まない。…