【交渉学ノススメ】第5回　価値交換型の交渉ついて　安藤雅旺日本交渉協会常務理事

　前回はZOPA(ゾーパ)について説明した。ZOPAが負の場合は交渉を合意に持ち込めないため、交渉項目を増やし、奪い合い型交渉から価値交換型の交渉へ次元を上げることが必要になる。パイの奪い合いを超え、両者の問題を解決し、互いのニーズを満たすために協働する方向へ次元を上げるのだ。
価値交換型の交渉とは、交渉項目を限定せず互いのニーズや重要度の違いなど、相互の差を活用し交渉項目を増やすことで戦略的な交換を実現し、双方が満足できる有益な合意を形成する…

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