【交渉学ノススメ】第3回　BATNAで交渉を有利に　日本交渉協会常務理事　安藤雅旺氏

　前回は「奪い合い型の交渉」について説明をした。その中で重要なキーワードして「BATNA(バトナ)」に触れた。今回はBATNAについて説明したい。
　前回も示したようにBATNAとは「Best Alternative to Negotiated Agreement」の略で、交渉決裂時に採り得る代替案の中で最も有効な案を指す。荷主との運賃値上げ交渉では、強力なBATNAを持ち合わせていれば、交渉を有利に進めることができる。特に、コストを吸収するためやむを得ない…

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